こんにちは！安田精機メディア・マーケティング課です！初夏の陽気が気持ちよい季節ですね。今回は安田精機のお仕事紹介ブログとして、営業職にスポットライトを当てて、製造業ならではの技術営業の営業スタイルややりがいをお話したいと思います。
一般の営業職とはひと味違う安田精機の技術営業職に迫っていきます！
安田精機の営業スタイル
現在の国内営業メンバーは10名。兵庫本社は西日本、東京営業所は東日本を担当し、各拠点を中心に全国のお客様とお取引があります。
お問い合わせをいただいたお客様へヒアリングする反響営業が中心ですが、近年はより多くの会社に当社のことを知ってもらうべくプッシュ営業にも着手しています。
製品のカスタマイズが可能で、企業のニーズにオーダーメイドでお応えするのが当社の強み。もちろん、営業職もお客様の要望をしっかり聞いてオーダーメイドの提案を行います。
そのため、お問い合わせをいただいてから商談やその後の納品までの流れが通常の営業職とは少し異なります。安田精機ではお問い合わせから納品まで次のように進めていきます。
お問い合わせから納品までの流れ
安田精機では、お問い合わせから納品まで同じ社員が一貫して担当します。「技術的な内容を含む営業」としてスキルや経験が求められますが、当初から変わらないこの営業スタイルはお客様から「安心して任せられる」とご好評をいただいています。
【1】お問い合わせ
大手メーカーや大学などを中心に、お問い合わせをいただいた先へ訪問します。
【2】ヒアリング
先方が求める装置の仕様や機能を丁寧に確認します。安田精機の営業担当は装置の仕様を決めてすぐに見積りを提出するということは、基本的にありません。決まった製品を営業・販売するのではなく、仕様や機能のほかにも、次のような内容をヒアリングして装置の仕様に落とし込んでいきます。お客様のニーズを形にするために営業としての傾聴力が求められます。
- 導入背景はなにか
- 優先順位の高い機能はなにか
- 費用対効果は適切か
- 装置導入後にどのように運用するか
難題を提示されることもありますが、「どうやったら解決できるか？」と仕事を前向きに進められるかが難しい局面を乗り切るコツです。「この提案が納得してもらえたら、自身や会社の可能性がさらに広がる」と課題をプラスに捉えるマインドがあると楽しみながら乗り越えられます。
【3】見積作成
ヒアリング内容を持ち帰り、社内で設計部門・生産管理部門に共有します。各部門と一緒に試験機の仕様を検討し、見積を作成します。
【4】受注～製造
受注が決まったら、製品の仕様や顧客ニーズを受注伝票に落とし込み、製作部門へ製作指示を出します。受注したら終わり、ではなく、受注後の制作指示も営業の大切な仕事です。成約まで長い時間がかかる案件も多いので、受注をもらえたときは大きな達成感があります。
【5】納品
お客様企業へ試験機を納品するのも営業の仕事です。営業が一人で装置納品を行うのはお客様からも珍しがられることも多いですが、昔からこのスタイルを続けています。納品時の取り扱い説明や既存の装置へのフォローや初期対応ももちろん営業社員が行います。
以上が安田精機の営業スタイルです。
安田精機の営業が大切にしていること
当社の営業が一番大事にしていることは「傾聴」。しっかり時間をかけて話を伺うため、お問い合わせから商談成立まで1年以上かかることもあるほど。何度もやり取りを重ねて深い関係を築いていきます。
その「傾聴」を続けることが当社のオーダーメイドの試験機製造につながっています。お客様の中で明らかになっているニーズはもちろん、お客様自身もはっきり気づいていない潜在的なニーズをも形にすることができるのが最大の強みです。
お客様にとことん向き合い、各部門の技術を結集させて「こんな試験がしたい」「試験工程を効率化したい」「データの管理方法を変えたい」という要望を形にしていきます。
営業職のやりがい
営業職のやりがいは、自分が受注した試験機ができあがり、納品して実際に使われるところまでの一部始終を見られることです。納品時にお客様のうれしそうな顔が見られたり、試験機を前にして喜んでもらえたりする様子を目にすることは大きなやりがいにつながります。
また、当社の営業社員は、装置の納品作業や搬入作業、設置作業などの現場仕事も担当するので、必然的に装置の扱いに詳しくなります。経験を重ねるうちに技術的な知見・経験も豊富になり、セールスエンジニアのように活躍できる機会も増えます。
当社の営業社員の中には、装置の商談で訪問した際に既設の古い装置の軽微な故障を直したり、アドバイスをしたりできるメンバーが少なくありません。営業スキルに加えて、技術的なノウハウが蓄積されるのもこの仕事の醍醐味です。
営業職のきびしさ
お取引先からは良いことだけではなく、ご指摘やお叱りの声をいただくこともあります。お客様のニーズを100%満たせず、申し訳ない気持ちや不甲斐ない気持ちになることもあります。しかし、フィードバックをいただくことはそれがマイナスの内容であってもとても大切なことであると全員が認識しています。
いただいたご意見を真摯に受け止め、「十分にユーザー目線に立っていたか」を振り返り、次の対応に活かします。また、お客様にいただいたフィードバックを会社に持ち帰り、会社や装置の改善に役立てることも営業の重要な仕事の一つです。
まとめ
いかがでしたか？ 営業職でありながら、技術営業のような領域の仕事も経験できる安田精機の営業職のやりがいやおもしろさを感じていただけましたか？ 一つ一つの案件が、お客様や社内の各部署と作りあげていく大きなプロジェクトのような大きなやりがいのある仕事です。
文系理系に関係なくさまざまな経験を持った人が活躍できる営業部門。気になる人はぜひこちらのお仕事紹介やキャリアアップに関するインタビューも読んでみてくださいね。
参考：安田精機採用サイト